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L’e-commerce au service du BtoB

btob

L’e-commerce en BtoB, un challenge d’avenir

BtoB

L’essor du e-commerce BtoB n’est plus à démontrer. Avec un marché représentant 500 milliards d’euros en 2016, les entreprises ont compris la taille de l’enjeu. Selon l’étude « transition numérique et commerce B2B » publiée par la Fevad en 2015, les commandes électroniques B2B connaîtront plus de 30 % de croissance d’ici 2020. Aujourd’hui, il faut savoir que 18% du montant total des ventes BtoB se font via e-commerce, 7% via des sites plateforme e-commerce et 11% via des solutions d’e-procurement.

chiffre fevad BtoB

 

Des habitudes d’achat que la digitalisation transforme

Encore récemment, la plupart des acheteurs B2B effectuant des transactions s’appuyaient sur des catalogues imprimés pour prendre des décisions d’achat et des télétravailleurs les contactaient pour leur vendre des produits et services. Aujourd’hui, le commerce électronique a perturbé la relation entre les partenaires commerciaux. L’expérience d’achat de l’entreprise s’inspire des expériences des consommateurs.

 

De nouvelles entreprises pour une nouvelle consommation BtoB

Avec l’émergence des startups et des TPE, les modes de consommations BtoB sont bouleversés car ces microstructures achètent et se comportent comme des acheteurs BtoC. En effet, ils recherchent, comparent et confrontent les produits et services entre eux avant de faire de leur choix. La façon de consommer pour une entreprise est en train de changer. Le client B2B est un consommateur B2C qui passe la porte d’un bureau.

Par ailleurs, avec la modification des systèmes « e-procurement », les usages du B2C se propagent dans le monde du B2B. Ainsi, les entreprises adoptent des tactiques de commerce électronique propres au B2C afin de gagner du temps.

 

L’e-commerce et le BtoB, une complémentarité certaine

Loin de cannibaliser les canaux classiques du BtoB, la mise en place de plateformes e-commerce démultiplie les ventes. En effet, la mise en scène de son offre, ainsi que la présentation de l’entreprise sur son site constituent des facteurs clés de différenciation et renforce l’image de marque de l’entreprise. Les entreprises ne s’y sont pas trompées : 38% d’entre elles (selon la FEVAD) corrèlent le virage de l’e-commerce avec une hausse de la productivité et une réduction des coûts, grâce à la dématérialisation et à l’automatisation de la saisie des commandes.

 

La navigation sur mobile en BtoB, une pratique courante ?

BtoB mobile

Le mobile prend une importance de plus en plus grande dans les processus d’achat B2B : le nombre de personnes qui utilisent le mobile dans le processus complet d’achat B2B a eu une augmentation impressionnante de 91% entre 2012 et 2016. Ainsi, ils sont 42% d’acheteurs B2B à utiliser le mobile dans le processus d’achat dont 49% uniquement pour la recherche d’information sur les produits. Il est donc primordial d’optimiser son site pour les supports mobiles, comme les e-commerçants BtoC le font déjà.

 

Un bel exemple d’entreprise girondine qui mise sur l’avenir

LogoScriba

Scriba, entreprise de services numériques et actrice majeure du monde informatique en Gironde, mise sur l’optimisation de sa plateforme e-commerce afin de s’ouvrir à un nouveau marché : La vente de matériel informatique et de logiciels en BtoB sur internet.

Ce challenge est relevé par Baptiste, chargé de projet de e-marketing chez Scriba depuis septembre 2016. Il administre et développe le site de vente de matériel informatique Flexmarket qui vise les dirigeants des petites structures (TPE ou Startup). Le site propose une offre complète de d’ordinateurs fixes, portables et hybrides dernier cri tout en associant le service d’accompagnement et de suivi, forces de Scriba depuis plus de 30 ans.

Les enjeux de l’e-commerce en BtoB sont multiples et les entreprises l’ont bien compris, la transition numérique que connait le monde du BtoC est train de s’appliquer doucement mais surement au monde du business inter-entreprises.

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